przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu

przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych

postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy

postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy

posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem

popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś

pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie